本文取自張榮豐著「無煙硝的戰場」

張榮豐／前國安會副秘書長

已故中共總政聯絡部長葉選寧（化名岳楓）曾送一條幅給筆者，內容是引明人周在的七言絕句「閨怨」︰「江南二月試羅衣，春盡燕山雪尚飛，應是子規啼不到，故鄉雖好不思歸」；後面還特別題︰「戊寅春有感於兩岸事而錄」。（作者提供）

由於工作的關係，九○年代和國際人士有較多的業務往來。這些人士有的是對手，有的是盟友，還有一些則是敵是友撲朔迷離。

早在一九八八年我服務於中華經濟研究院時，就曾前往中國珠江三角洲、溫州、杭州…等地作田野調查。當時出面邀請者為中國民主同盟（簡稱民盟）的費孝通先生，他是中國著名的社會學與人類學家。在中國調研期間，從落地開始，每晚大小宴會不斷，且都是當地著名的餐廳，諸如︰北京的仿膳、全聚德，杭州樓外樓…等。熱情款待與觥籌交錯，是我對中國交往的初步印象。

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往後伴隨工作以及和中國交手經驗的累積，逐漸認清利用美食與熱情款待作為談判節奏的調節，與緩和談判桌上尖銳對話，是中國談判的重要風格之一。

中共善用隱晦幽微語言

中共雖是堅定的馬、列、毛的信仰者，但也繼承並善用傳統中國天朝禮儀文化，當外國的談判代表抵達北京，看到夕陽下巍峨的紫禁城、蜿蜒於山巔的長城，吃著美味的烤鴨，喝著香醇的茅台，很少人不對這個歷史悠久且帶著幾分神祕的國度肅然起敬。初次接觸中國的談判官員，常會對於渠等情報的靈通感到驚訝，其實從對手入境中國開始，每場宴飲餐桌上的談話，都經彙總、分析、綜合後上呈作為最後談判桌上的參考。

所有談判的內行人都知道，雙方進入談判細節前，如何設定有利己方的議題，是決定一場談判勝負的關鍵所在。中共常將有利的議題，用一種隱晦、概括式的語言包裝成為談判的「原則」，再利用各種飲宴、參觀、餽贈…等熱情的款待，讓對手卸除心防，接受其所提出的談判原則。例如︰對台灣的「一個中國」、「九二共識」，與柯林頓政府談判加入WTO的「入世三原則」…等。這些「原則」事實上都是有利於中共談判的議題，最後都成為談判桌上制約對手的重要槓桿。

中國常善用傳統的朝貢精神，來拉攏對手談判代表，將對手陣營分化成「老朋友」與「頑固份子」。然後再對「老朋友」施壓，甚至情緒勒索。

此外，中共當局針對喜歡附會風雅、位階較高或出身知識份子的對手，也經常運用傳統中國的詩辭，隱約幽微意在言外的表達其意圖。

一九八二年七月廿四日廖承志給蔣經國總統的公開信，就引用了魯迅詩「渡盡劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇」。另外江澤民曾在接見台灣工商團體代表時，則引用蘇軾「但願人長久，千里共嬋娟」。已故中共總政聯絡部長葉選寧（化名岳楓）擅長書法，曾送一條幅給筆者，內容是引明人周在的七言絕句「閨怨」︰「江南二月試羅衣，春盡燕山雪尚飛，應是子規啼不到，故鄉雖好不思歸」；後面還特別題︰「戊寅春有感於兩岸事而錄」。

多年來和中國打交道的經驗告訴我們，不管接待單位如何熱情款待，接見的領導層級再高，引用的詩詞多麼感人，都必須記住︰「中共的組織紀律，超越所有的個人交情」。其實這不是什麼了不起的金科玉律，中國古代就知道和對手交往必須遵守「大夫無私交」的道理。

美式風格坦率明快

做為李總統的幕僚，九○年代也有很多機會和美國以及日本的政治人物往來，相較於中國對重要議題，時機不成熟之前不輕易表態、攤牌。美國的對手在談判桌上的表現要坦率許多，記得在一次討論美日安保條約對台灣的意義時，一位迄今仍在拜登政府擔任重要職位的美方官員，直率的說︰「台灣的朋友要認清楚，就美國而言對台灣安全最重要是台灣關係法，這是美國的法律，相當於聖經。至於你們關心的美日安保條約，就如一本平裝的廉價小說！」。此外美國的朋友對於已經發生的事情，我方提出的解釋或說法通常不太感興趣，有時他們會說︰「I Don’t Care!」；他們更感興趣的是︰「What’s the Next?」。

此外美方的談判對手相當重視效率，會議的節奏相當明快。會後雙方也很少有聚餐或宴會，甚至中午會議如果還在進行，也是準備一些三明治、生菜沙拉之類的簡餐。有時也會有工作早餐，菜色都相當簡單。無論會議的地點在美國或第三地，會議一結束美方的朋友就收拾行李，匆匆趕搭飛機或火車回華府。

和美方打交道印象最深的是，他們對勇於表達立場的對手，如果理由充分且基於自己國家利益，即便拒絕美方的提議，他們也會表示尊重，而不致感到不快，會後甚至不吝表達讚賞。二○○一年我們國安團隊，在美國談判。美方事後不但稱許我們深知自己國家利益所在，而且目標明確、策略清晰而勇於爭取國家最大的利益。某位官員甚至說過去和台灣許多官員交手，印象是「Taiwan Naver Say No to The US，It is very Unhealthy!」。

此外和美方談判，最重要是必須掌握談判的基本邏輯，也就是善於用「自己認知價值低但卻是對方認知價值高」的項目，來交換「對方認知價值低但卻是我方認知價值高」的項目。

二○○二年一月廿一日以美國為首的各國及國際組織，在東京召開阿富汗戰後重建的國際會議，很遺憾的是台灣被排除在外。但在會議召開前一天，我駐日的羅福全代表，受美國駐日大使之託，希望我們協助阿富汗臨時政府總統卡賽（Hamid Karzai）一行十二人，在阿布達比登上華航飛往東京的航班。當時羅代表從東京打電話到國安會求援，嚴格的說這並不是一項十分困難的任務。但我們充分把握了前述談判的基本邏輯，最後以此換取台灣得以派出五名代表與會，事後並贏得美國亞太副助理國務卿薛瑞福（Randall Schriver）的公開讚揚。

台日對話進入本音層次

一九七二年尼克森訪問中國後，日本也覺得要跟上腳步。當時日本執政當局認為台灣，甚至南韓都將像越南逐漸淪亡，最終被共黨國家併吞。在這樣的認知下，台日關係常停留在日本人所謂的「建前（tatemae）」層次，私下常戲稱為「玄關外交」或「挨拶（aisatsu）（打招呼）外交」。

但沒想到台灣廿年來卻奇蹟式的站穩了腳跟，同時還在民主化方面開花結果。而隨著一九九六年台海飛彈危機的發生，日本更警覺到台灣海巷（sea-lane），事關日本生命線安危。面對民主台灣，以及台灣海峽的狀況，日本勢必要有一套對台灣的新策略。同時隨著台灣民主化後，民間力量的解放，過去台日間千絲萬縷的關係，又重新恢復。在這樣的背景下，李總統主政的九○年代，台日間對話已逐漸能進入「本音（honne）」的層次。

我們有次到東京，參加一個美、日、台三方高階的戰略性對話。日方代表會後覺得有必要再對李總統，進一步闡述會議的精神和建言，乃親自草擬一封信，要我們帶回台灣呈給李總統。做為幕僚，我認真研讀這封總統交下的信。信中雖一再謙遜的表示︰「我再利用這封信提供助言，是因為這是極為重大之事」、「我好像超越立場向您陳述…」、「我充分了解這樣寫信給您，是逾越分寸。今天我不拘泥這些，是因此事重大，所以還請包涵。此外美國A君也對此事深刻關切，要我轉達他的意見和我一致 」。經仔細分析其內容，不但用語謙遜、誠懇而且具建設性，令人感動。

另外一九九六年在中共解放軍飛彈威脅下，李總統以五十四％得票率當選中華民國第一屆民選總統，日本朋友送給李總統一頂日本古代武士的頭盔，並以日本古語「勝者尤須繫盔緒」相贈，意義十分深遠。

如果雙方國家利益一致，能夠進入本音層次的對話，將能深深感受到日本是一個有禮、體貼，有內涵而細膩的民族。

總結九○年代個人的國際工作心得是—無論是敵是友，和國際人士的交手，國家利益是最核心的考量，而文化因素則決定雙方交往的風格與形式。

註︰本文取自張榮豐著「無煙硝的戰場」

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