◎ 廖明輝
川普在一九八七年所寫的自傳《川普：交易的藝術》（Trump：The Art of the Deal），闡述自己如何在商場上運用各種手段達到最終商業目標。他強調談判的精髓在於：「大膽思考。我一直都是如此，對我來說這很簡單。如果你無論如何都要思考，那你最好想得遠大一些」。透過引人注目的言辭，將議題炒到最大聲量，從而創造有利於自身的談判場景。
美國總統川普。（歐新社）
這種「先擴大議題，再讓對手為免損失而讓步」的策略，反映在他對格陵蘭與巴拿馬運河的談判態度。儘管外界常質疑他是否真有意願動用武力，或只是口頭「喊價」以創造籌碼，但若回到川普的「交易」思維，他習慣先放話衝擊市場或國際輿論，再藉這股動能讓對手坐上談判桌，並藉機索取更高利益。
以格陵蘭為例，川普注重的並非只是島上資源，更重要的是該地處於北極圈的戰略地位。全球暖化使得北極航道逐漸開通，中國、俄羅斯與美國三大強權皆想在此設置軍事或通訊基礎建設，以掌握海洋監控優勢與稀土礦產開發權。
格陵蘭島具備重要戰略位置，又擁有豐富自然資源，讓川普頻頻喊應該由美國加以控制。圖為美國太空軍在格陵蘭的皮圖菲克太空基地。（路透檔案照）
川普想扮演的角色，便是對丹麥喊話，要求其考慮將格陵蘭的主導權與美國利益綁在一起，否則就可能面臨高額關稅甚至更嚴厲制裁。他以誇大式言論凸顯「不排除動武」可能性，製造恐慌和壓力，讓丹麥不得不面對「要失去什麼」的問題。從《交易的藝術》的角度來看，川普的策略便是「先大肆威脅，把對手嚇住，再逼迫談判」，對於過去經常在商業爭奪中取得成果的他而言，是慣用手段。
同樣地，對巴拿馬運河的論述也顯示川普對中國勢力的戒備。巴拿馬運河作為全球航運要道，若其港口或管理權受到中國企業掌控，會讓美國在中美洲的影響力嚴重受損。川普看準美中之間的地緣競爭，藉口「國家安全」要求重新掌控巴拿馬運河，並渲染「巴拿馬運河已落入中國之手」的政治危機，將此作為挑起民意與盟友戒心的論據。這種先製造「對方已經佔優勢」的恐懼感，再訴諸「我們必須搶回來」劇本，正是川普長年行之有效的商業談判策略。將狀況描繪越負面，越能促使對方擔心自身利益遭到折損，進而願意配合川普所提的交易方案。
若中國控制巴拿馬運河，會讓美國在中美洲的影響力嚴重受損。（法新社檔案照）
川普「鬥而不破」的談判技術，雖在商業領域或有可行之處，但應用在全球戰略與國家領土主權議題上，就極易演變成地緣政治危機。若過度應用於國際政治，便會在盟友間引發信任危機。尤其揚言對加拿大納為「第五十一州」說法，更顯示川普談判風格對地緣政治的粗糙處理。他先拋出極端論點，逼使對方迅速做出回應，一旦對手試圖妥協，川普即視之為讓步，轉化為美國獲取優勢機會。過往美加兩國保持密切友好合作，邊境幾乎不設防，如今卻因川普的談判策略而令兩國關係蒙上陰影。
《大西洋月刊》曾在二〇一六年發表《川普的內心世界》（The Mind of Donald Trump）文章，從心理學角度剖析川普人格特質及決策模式。儘管已過八年，文中對川普決策風格的描述依然貼切。文章指出「川普以一種外向、熱情和社會主導的方式扮演自己的角色。他是個有動力的人：精力充沛、焦躁不安、無法保持靜止。他睡得很少，他的日子充滿了會議和電話」。在商業談判中，川普從不輕言放棄，總是設法擊敗對方。然而，這樣的行為模式讓人感到疑惑：川普如此不遺餘力地攻擊對手，究竟是為了什麼？川普就像每天都在扮演「川普」這個角色，即使連他自己都不了解是為了什麼。
（作者為中華經濟研究院輔佐研究員）
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