戴萬平／正修科技大學國際企業系教授
關係網路讓華人掌控東南亞經濟？
討論東南亞經濟，一種常見的說法是的是：「華人掌控東南亞經濟」（見附表）。如果要進一步解釋「為何在東南亞，華人掌控經濟？」，通常有兩種觀點。其一是「文化論」，「受儒家除統文化影響，華人社群較為努力工作」。另一種觀點，是由經濟社會學觀察，例如由香港記者周博所撰寫的《亞洲教父：透視香港與東南亞的金權遊戲》透過華人企業的運作觀察，他認為：華人企業之所以可以在東南亞呼風喚雨的，源自於一個很重要的原因，就是「關係」，「亞洲教父」作者特別指出「因為掌握政商關係」是讓華人掌握東南亞經濟的主要原因。
2018年「富比士」（FORBES）東南亞4國10大富豪排行榜。（資料來源：「整理自FORBES10大富豪排行榜」，FORBES中文網）
周博的觀點，需要有更多的學術論文加以論證，但多數學者也並不否認「關係」兩個字所累積的「社會資本」在東南亞華人企業發展中是門大學問。
撇開政經層面不談，近幾年筆者剛好有幸在東南亞華人企業進行企業訪談，試以此文提出筆者的一些初步觀察，一窺「有關係就有商機」的實際運作。
「關係」：從隱晦到制度運作
在華人世界雖然大多承認「商業關係運作」是重要的，甚至學術界也將Guaxi的音譯變成一個學術名詞，但是多半將這個詞語當作是「神秘、不透明交易」的負面看法。
不過，某些華人企業將這種隱晦運作，加以制度化變成企業的一個部門。會運作關係，會在企業組織中設立「企業網絡部門」（Business networking）做為制度化運作「關係」的組織；這裡的「關係」一字的意義，企業會以「networking」稱之（有時候這樣的部門並非獨立，而是隸屬於高層管理，如總經理辦公室）。
若仔細觀察這些以「建立關係為目標的企業網絡部門」得知，這樣的部門並非「業績導向」、也非「公共關係」，也無關「企業社會責任」（CSR），與企業營運並無實際關連。
而在這個部門之下，可能因為功能性的不同，細分為「政府關係」、「國內機關團體（企業、學校、宗教等）」、「國外機關團體（政府、企業、學校）」次部門。
簡單來說企業網絡部門就是企業利用關係交朋友的單位」，成為企業非營運項目的對外窗口。若進一步觀察，目前中國大陸也有許多企業也建立類似的部門，目的就是對外打交道建立關係。
「關係運作的商業意義」 若不是業績導向，又是要「交朋友打交道」，明顯地這是一個「燒錢」的單位，為何一個企業會花大錢運作這樣的單位？從短期來看，這樣的單位確實是花成本，但是從長期來看，後面其實有豐厚的經營哲學。
首先，這些華人企業認為「藉由關係可以獲得市場權力」。從歷史上來看，東南亞華人商業網路的形成，多半就是靠「方言群」的關係網路建立：例如潮州人從事零售、海南人開酒店、廣東人開金店、廣西人從事旅遊業…這些藉由方言群或是同鄉關係建立的商業關係網路，幾乎壟斷很多產業。不僅如此，華人企業更會利用這樣的方言群關係進行企業國際化，例如香港的米業就因此幾乎都被潮州人壟斷。
圖為泰國正大集團董事長謝國民。（bangkokpost.com/）
其次，藉由關係網絡連結彼此信任，可「降低交易成本」。在過去東協的商業活動，因為資訊查證不易，無法確保交易過程順利。透過建立關係網路，可以得到生意夥伴的信用評價資訊，減少彼此的猜疑；更可因為頗此的信任關係，成為「自己人」取得市場資訊，進而降低交易成本。因為要取得信任建立關係，要與華人企業建立關係就必須要花一段時間通過彼此的「信任測試」，所以很多台灣「著重企業經營效率」的廠商就會對這種「慢慢來」的商業文化提出抱怨，殊不知其實這就是一種「信任測試」的過程。等到通過信任測試，建立關係與市場規則，生意往來就會順暢許多。
第三，在關係網路的運作理念上，「關係人脈網」就像一個商業地盤，藉由合縱連橫的網路建立經濟領域；隨著網路（地盤）的擴大，當經濟規模建立，非屬於網路圈者就很難介入。是根本性的將競爭者排除進入市場的可能性。所以許多泰國台商就對筆者表示：東協市場雖然很大，但是行業都被「老華僑」把持；「看得到，吃不到」。
「關係運作包括垂直關係與水平關係」
若進一步觀察，東南亞華人企業的關係運作不僅限於與生意合作夥伴的水平關係，也包括上下之間的垂直關係。所謂的向上，就是對政府的政商關係，這部分不在本文的討論範圍之內；向下，則包括對於員工、鄰里之間的關係，也是華人企業關係運作的重點。例如，很多的華人企業在「員工管理」、「鄰里關係」、「供應商關係」都是以「人情」為考量重點。
舉例而言，近年國際流行「無人商店的概念」欲引進泰國，卻被泰國大型流通業集團斷然否決，理由就是：「流通業可以導入先進技術增進管理績效，但是在第一線銷售，講求的是銷售經驗的互動，流通業若少了『人味』，必然不被消費者接受；況且，『無人商店』節省下來的人力，可能或讓千百個員工失業，等於會讓上萬個家庭生計受到影響，集團不可能接受這樣的決策思考…」，集團負責人嚴肅的對筆者做出這樣論述。
關係網路並非無往不利？
從企業規模來看，並非所有的企業都有能力進行「關係運作」；而大企業透過「關係運作」幾乎掌控商業資源，「大者恆大」的結果解釋東南亞的中小企業不發達的原因。當然，因為重視關係運作，許多企業資源會大量消耗在「維持關係的儀式主義」：宴會、拜訪、接待會議等，增加企業財力與時間成本的支出。因為「重視關係」，人的因素勝過「績效評估」，很多相關經營與合作方案往往效率不彰、也出現重複投資與投資浪費，所以華人企業因為盲目投資失利而出現虧損的狀況也時有所聞。
不過即使如此，有華人企業集團的領導曾經向筆者表示：「即使歷經幾次金融風暴，集團從未裁員」；「這是東方管理哲學與西方的差異，也可能是必要之惡」。
大企業透過「關係運作」幾乎掌控商業資源，「大者恆大」的結果解釋東南亞的中小企業不發達的原因。圖為馬來西亞首富郭鶴年。（malaymail.com/）
華人企業關係運作對台灣企業的啟示
筆者聽過許多業者抱怨為何與東南亞合作迎送往來禮數周到，後來卻沒有合作下文？那極有可能就是還未通過「信任測試」，無法建立「關係運作所致」。當然，這篇文章並非鼓吹台灣業者都必須向這些華人企業學習「關係運作」；畢竟，以目前台灣中小企業的規模，很難在東南亞市場進行「以關係運作建立地盤壟斷與規模經濟」的商業模式。
換個角度想，台灣中小企業所思考還是「以最小成本獲得最大利潤的KPI」，理解華人關係網路商業運作，「搞清楚市場套路」目的就是要減少東南亞市場的進入障礙：認清從事的行業由誰主導、市場商業活動進行的流程：如果有主導者，就想辦法與主導者合作，搭著華人關係網路進入市場；如果沒有主導者，那代表市場或許還有隙縫，可以進行進一步評估。
幾年前，筆者在「台泰教育高峰論壇」演講，提到筆者第一句學會的泰文是「攢懨懨」，也就是中文的「慢慢來」，提醒與會者與泰國交往需要「放慢腳步」。會後，一位泰國校長告訴筆者，「戴老師，你知道泰國人所講的「慢慢來」是怎麼「慢」嗎？校長笑著說：其實「慢」的的含義是「wait and see」，要觀察一段時間才會有所行動。
看來，從「KPI 到慢慢來」中文化意涵，會是台灣在新南向產業合作要學會的功課。
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