TOP
APP

自由時報APP
看新聞又抽獎

立即下載
專欄

一路向南》有關係就有商機?東南亞華人企業的「關係運作」

台灣中小企業所思考還是「以最小成本獲得最大利潤的KPI」,理解華人關係網路商業運作,「搞清楚市場套路」目的就是要減少東南亞市場的進入障礙:認清從事的行業由誰主導、市場商業活動進行的流程:如果有主導者,就想辦法與主導者合作,搭著華人關係網路進入市場;如果沒有主導者,那代表市場或許還有隙縫,可以進行進一步評估。

戴萬平/正修科技大學國際企業系教授

關係網路讓華人掌控東南亞經濟?

討論東南亞經濟,一種常見的說法是的是:「華人掌控東南亞經濟」(見附表)。如果要進一步解釋「為何在東南亞,華人掌控經濟?」,通常有兩種觀點。其一是「文化論」,「受儒家除統文化影響,華人社群較為努力工作」。另一種觀點,是由經濟社會學觀察,例如由香港記者周博所撰寫的《亞洲教父:透視香港與東南亞的金權遊戲》透過華人企業的運作觀察,他認為:華人企業之所以可以在東南亞呼風喚雨的,源自於一個很重要的原因,就是「關係」,「亞洲教父」作者特別指出「因為掌握政商關係」是讓華人掌握東南亞經濟的主要原因。

2018年「富比士」(FORBES)東南亞4國10大富豪排行榜。(資料來源:「整理自FORBES10大富豪排行榜」,FORBES中文網)

周博的觀點,需要有更多的學術論文加以論證,但多數學者也並不否認「關係」兩個字所累積的「社會資本」在東南亞華人企業發展中是門大學問。

撇開政經層面不談,近幾年筆者剛好有幸在東南亞華人企業進行企業訪談,試以此文提出筆者的一些初步觀察,一窺「有關係就有商機」的實際運作。

「關係」:從隱晦到制度運作

在華人世界雖然大多承認「商業關係運作」是重要的,甚至學術界也將Guaxi的音譯變成一個學術名詞,但是多半將這個詞語當作是「神秘、不透明交易」的負面看法。

不過,某些華人企業將這種隱晦運作,加以制度化變成企業的一個部門。會運作關係,會在企業組織中設立「企業網絡部門」(Business networking)做為制度化運作「關係」的組織;這裡的「關係」一字的意義,企業會以「networking」稱之(有時候這樣的部門並非獨立,而是隸屬於高層管理,如總經理辦公室)。

若仔細觀察這些以「建立關係為目標的企業網絡部門」得知,這樣的部門並非「業績導向」、也非「公共關係」,也無關「企業社會責任」(CSR),與企業營運並無實際關連。

而在這個部門之下,可能因為功能性的不同,細分為「政府關係」、「國內機關團體(企業、學校、宗教等)」、「國外機關團體(政府、企業、學校)」次部門。

簡單來說企業網絡部門就是企業利用關係交朋友的單位」,成為企業非營運項目的對外窗口。若進一步觀察,目前中國大陸也有許多企業也建立類似的部門,目的就是對外打交道建立關係。

「關係運作的商業意義」 若不是業績導向,又是要「交朋友打交道」,明顯地這是一個「燒錢」的單位,為何一個企業會花大錢運作這樣的單位?從短期來看,這樣的單位確實是花成本,但是從長期來看,後面其實有豐厚的經營哲學。

首先,這些華人企業認為「藉由關係可以獲得市場權力」。從歷史上來看,東南亞華人商業網路的形成,多半就是靠「方言群」的關係網路建立:例如潮州人從事零售、海南人開酒店、廣東人開金店、廣西人從事旅遊業…這些藉由方言群或是同鄉關係建立的商業關係網路,幾乎壟斷很多產業。不僅如此,華人企業更會利用這樣的方言群關係進行企業國際化,例如香港的米業就因此幾乎都被潮州人壟斷。

圖為泰國正大集團董事長謝國民。(bangkokpost.com/)

其次,藉由關係網絡連結彼此信任,可「降低交易成本」。在過去東協的商業活動,因為資訊查證不易,無法確保交易過程順利。透過建立關係網路,可以得到生意夥伴的信用評價資訊,減少彼此的猜疑;更可因為頗此的信任關係,成為「自己人」取得市場資訊,進而降低交易成本。因為要取得信任建立關係,要與華人企業建立關係就必須要花一段時間通過彼此的「信任測試」,所以很多台灣「著重企業經營效率」的廠商就會對這種「慢慢來」的商業文化提出抱怨,殊不知其實這就是一種「信任測試」的過程。等到通過信任測試,建立關係與市場規則,生意往來就會順暢許多。

第三,在關係網路的運作理念上,「關係人脈網」就像一個商業地盤,藉由合縱連橫的網路建立經濟領域;隨著網路(地盤)的擴大,當經濟規模建立,非屬於網路圈者就很難介入。是根本性的將競爭者排除進入市場的可能性。所以許多泰國台商就對筆者表示:東協市場雖然很大,但是行業都被「老華僑」把持;「看得到,吃不到」。

「關係運作包括垂直關係與水平關係」

若進一步觀察,東南亞華人企業的關係運作不僅限於與生意合作夥伴的水平關係,也包括上下之間的垂直關係。所謂的向上,就是對政府的政商關係,這部分不在本文的討論範圍之內;向下,則包括對於員工、鄰里之間的關係,也是華人企業關係運作的重點。例如,很多的華人企業在「員工管理」、「鄰里關係」、「供應商關係」都是以「人情」為考量重點。

舉例而言,近年國際流行「無人商店的概念」欲引進泰國,卻被泰國大型流通業集團斷然否決,理由就是:「流通業可以導入先進技術增進管理績效,但是在第一線銷售,講求的是銷售經驗的互動,流通業若少了『人味』,必然不被消費者接受;況且,『無人商店』節省下來的人力,可能或讓千百個員工失業,等於會讓上萬個家庭生計受到影響,集團不可能接受這樣的決策思考…」,集團負責人嚴肅的對筆者做出這樣論述。

關係網路並非無往不利?

從企業規模來看,並非所有的企業都有能力進行「關係運作」;而大企業透過「關係運作」幾乎掌控商業資源,「大者恆大」的結果解釋東南亞的中小企業不發達的原因。當然,因為重視關係運作,許多企業資源會大量消耗在「維持關係的儀式主義」:宴會、拜訪、接待會議等,增加企業財力與時間成本的支出。因為「重視關係」,人的因素勝過「績效評估」,很多相關經營與合作方案往往效率不彰、也出現重複投資與投資浪費,所以華人企業因為盲目投資失利而出現虧損的狀況也時有所聞。

不過即使如此,有華人企業集團的領導曾經向筆者表示:「即使歷經幾次金融風暴,集團從未裁員」;「這是東方管理哲學與西方的差異,也可能是必要之惡」。

大企業透過「關係運作」幾乎掌控商業資源,「大者恆大」的結果解釋東南亞的中小企業不發達的原因。圖為馬來西亞首富郭鶴年。(malaymail.com/)

華人企業關係運作對台灣企業的啟示

筆者聽過許多業者抱怨為何與東南亞合作迎送往來禮數周到,後來卻沒有合作下文?那極有可能就是還未通過「信任測試」,無法建立「關係運作所致」。當然,這篇文章並非鼓吹台灣業者都必須向這些華人企業學習「關係運作」;畢竟,以目前台灣中小企業的規模,很難在東南亞市場進行「以關係運作建立地盤壟斷與規模經濟」的商業模式。

換個角度想,台灣中小企業所思考還是「以最小成本獲得最大利潤的KPI」,理解華人關係網路商業運作,「搞清楚市場套路」目的就是要減少東南亞市場的進入障礙:認清從事的行業由誰主導、市場商業活動進行的流程:如果有主導者,就想辦法與主導者合作,搭著華人關係網路進入市場;如果沒有主導者,那代表市場或許還有隙縫,可以進行進一步評估。

幾年前,筆者在「台泰教育高峰論壇」演講,提到筆者第一句學會的泰文是「攢懨懨」,也就是中文的「慢慢來」,提醒與會者與泰國交往需要「放慢腳步」。會後,一位泰國校長告訴筆者,「戴老師,你知道泰國人所講的「慢慢來」是怎麼「慢」嗎?校長笑著說:其實「慢」的的含義是「wait and see」,要觀察一段時間才會有所行動。

看來,從「KPI 到慢慢來」中文化意涵,會是台灣在新南向產業合作要學會的功課。

不用抽 不用搶 現在用APP看新聞 保證天天中獎  點我下載APP  按我看活動辦法

已經加好友了,謝謝
歡迎加入【自由評論網】
按個讚 心情好
已經按讚了,謝謝。