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專欄

神楽坂週記》一場沒有贏家的「HY戰爭」(三):大戰方酣


山葉與本田就像進行軍火競賽的列強一樣,把所有能想像得到甚至想像不到的戰術都實行運用,兩方為此付出的代價也越來越高。
具體來說,無論是在機車零售店的店面如何佈置、搭配銷售的優惠與折現,乃至於不惜血本的低價促銷搭售⋯⋯等摩托車販售中的每一個環節,雙方都進行了可以用「不要臉」來形容的激烈競爭。

神楽坂雯麗

續上篇

雖然山葉在自己發動的第一波商戰中遭到本田反擊,但山葉並沒有就此死心,更採取了進一步攻勢;此時已經進入全力迎戰態勢的本田,也拋棄了一開始只把山葉的高姿態當成宣傳手法的天真想法,雙方就像進行軍火競賽的列強一樣,把所有能想像得到甚至想像不到的戰術都實行運用,兩方為此付出的代價也越來越高。


山葉與本田的機車大戰,雙方都付出極大代價。(圖片來源:網路)


具體來說,無論是在機車零售店的店面如何佈置、搭配銷售的優惠與折現,乃至於不惜血本的低價促銷搭售⋯⋯等摩托車販售中的每一個環節,雙方都進行了可以用「不要臉」來形容的激烈競爭。

例如,在當時,一家日本摩托車經銷商早上一開門,本田的業務員可能就會登門拜訪,並且主動提出要幫忙「店內營業事務」⋯⋯一邊這麼笑臉迎人地說著,一邊默默地把山葉的機車移到角落,再把本田品牌的產品推到明顯的位置。

機車零售店的店面如何佈置、搭配銷售的優惠與折現,乃至於不惜血本的低價促銷搭售⋯⋯等摩托車販售中的每一個環節,雙方都進行了可以用「不要臉」來形容的激烈競爭。(圖片來源:網路)



不久後,這次換成山葉的營業員上門,同樣熱誠地把「請讓我幫忙貴店的生意吧」掛在嘴邊,然後把剛剛才被移到門口的本田摩托車推進店面深處,再把山葉品牌的摩托車移回顯眼處。



在雙方交鋒的高峰期,本田跟山葉在全日本總共雇用有一千五百位業務員跑外務。換句話說,這樣(雖然幼稚但又不能不跟著對手起舞)的場景每天、每週,都在日本全國各地的摩托車經銷商、零售商重覆上演著。

光是商品陳列的競爭就如此激烈,當然在定價與折扣方面也沒有道理不殺到見骨。以公司定價的半價以下促銷,成了常態,接下來還出現了「買一台送一台」、「三台摩托車只要十萬日幣」的詭異折扣。由媽媽的買菜腳踏車所成功演化而來的家用摩托車,這時竟連價格都堪比買菜腳踏車了。

「這是業界排名一、二的大公司做的事嗎?」

這種耳語與不滿也逐漸蔓延開來。但雙方即使心知肚明這些做法再怎麼不入流,但為了「更高的目標」(市占率的攻防),也只能不斷自我合理化這些「必要之惡」。



本田與山葉當然不是只生產這些被像是水果一樣拋售的輕型機車。但隨著這種激烈的商業競爭蔓延到雙方的每一條產品線上,就連更昂貴、排氣量更大的中、大型重機車都被捲入這種極其不合理的削價競爭中,最後連廣大的海外市場都無法倖免。

雖然就當時而言,摩托車算是在工業產品中獲利相當高的產品類型,但本田跟山葉打的這場惡劣商戰,造就了「幾乎每個星期都有新車款推出,然後馬上大降價促銷搭售特賣」這種像是焦土戰爭一般的慘烈景象,在這種情況下當然無法指望有多高的獲利。

對於後世的機車迷來說,這場HY戰爭造就出了許多令他們及老車收藏家、愛好者們津津樂道,熱心收藏的副產品。例如在汽車產業過渡到「一家一輛」的同一時期,本田推出的迷你摩托車「Motocompo」就是典型的例子之一。

本田推出的迷你摩托車「Motocompo」。(圖片來源:網路)

如同前文所述,HY戰爭爆發時,正值本田汽車部門成功之時,因此本田設想出了「把可以裝進汽車裡的摩托車當成汽車的選配配備,這樣既能賣汽車,又能拉高摩托車出貨量」的一石二鳥之計。對消費者來說,這基本上也接近買一送一了。

Motocompo本身由於它的特殊造型及機能,再加上在藤島康介的人氣漫畫《逮捕令》(逮捕しちゃうぞ)中登場而大受歡迎(但這其實已經是它停產之後的事情了),至今仍有許多愛好者視為珍藏,在台灣雖然能見度不高,也有一批死忠車友。

Motocompo在藤島康介的人氣漫畫《逮捕令》(逮捕しちゃうぞ)中登場而大受歡迎。(圖片來源:網路)

那麼這場戰爭的起因跟目的—市占率—怎麼樣了呢?從結果來看,本田在山葉的猛攻之下,一直艱難地固守著第一名的地位。然而這種不擇手段的商業戰爭,可想而知對雙方來說都是難以長久為繼的(雖然這麼說,也「打」了足足三年以上),最後HY戰爭卻在一個突如其來的外部因素影響之下突然告終了。



那就是交戰雙方,也就是日製摩托車的主要市場美國,陷入了經濟不景氣當中。 (待續)

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