戴萬平／正修科技大學國際企業系教授
「你們要什麼？」vs.「We are Ready」
上個月，筆者有機會參與在雅加達舉辦「印尼基礎建設展」。期間，印尼各地方政府與各國廠商，莫不使出渾身解術西往獲得投資機會與商機。在會場中，最吸引我注意的是「韓國鐵道公社」公司，該公司不僅會場入口設立國家主題館吸引注意，在展場內，透過虛擬實境（VR）讓參展者體驗韓國的捷運系統，並且將未來對於大雅加達區五條規劃的作出藍圖規劃展示。間單來說，對於「印尼基礎建設」，韓國的態度就是：「我們已經準備好了」。這樣的氣勢讓人印象深刻。
韓國鐵道公社的形象館與虛擬實境體驗。（圖：作者提供）
韓國鐵道公社規劃雅加達鐵路運輸的藍圖。（圖：作者提供）
事實上，自蔡總統宣示推動「新南向」，推動台灣與新南向產業對接的策略以來，雖然看到許多「小確幸」的合作方案，但是缺少實質重大成果。筆者參加幾次關於「新南向」論壇，可以發現：有時是我方不斷的秀優勢肌肉，卻無法契合對方的產業需求；有時我方直接了當的問「你們要什麼？」。
這樣的合作態度，讓一些東協國家的代表很受傷，好像談合作就是要請求施捨。
其實，目前東協許多新創產業的出現並且受到矚目，目的都在「解決問題」；所謂的「產業合作」就是「共同解決問題」達到雙贏。
解決問題導向的東協新創產業
創新科技如何解決東南亞的社會問題並可以獲利？筆者舉出幾個親自訪談過的例子。
緬甸年輕醫生Dr. Htet Zan Linn提出他的構想。在台灣，平均三百人一位醫生，在緬甸二萬人一位醫生，當醫生的他能力有限，無法解決多數緬甸人的醫療需求。於是Dr. Linn創辦OnDoctor網站與App，提供緬甸居民「線上醫療服務」。服務內容包括：基本醫療資詢、線上健康檢測、醫療接送（Doctor Uber，提供老人與小孩透過系統叫車，前往特定的醫院，做醫療資源的有效配置）、提供觀光醫療（與國際，特別是泰國，醫院合作做健檢）資訊。
當然，新創企業還是需要獲利。這個應用軟體的獲利模式是藉由諮詢與檢測，透過人工智慧分析醫療數據，賣給緬甸政府、保險公司與公衛部門，國際醫院提廣告贊助。透過供收集資訊賣給政府與國際保險公司建立緬甸健康資料庫，作為公共衛生的參考。
在印尼，若所皆知的印尼獨角獸GoJek當初之所以成立，主因是：1.印尼交通建設不發達，加上容易塞車，需仰賴公共運輸以外的交通工具，「摩托計程車」（Ojek）的市場就此出現；2.印尼無業人口多，許多找不到工作的人可以選擇OjeK維生；3.OJEK的如何計價？缺乏公開機制；4.可能出現司機等不到客戶，客戶找不到司機消耗等待時間；5.乘客擔心安全。當智慧型手機開始普遍，透過手機應用軟體的平台配對，司機與乘客可以很快找到彼此的位置，應用程式可以確保公平計價與彼此安全。
這樣的創新模式馬上受到包括雅加達以外的印尼民眾歡迎。因為這樣的產業，不僅解決「失業」、「交通」、「效率」、「安全」等問題，近期更提供更多服務，模式更複製到其他的東南亞國家（越南）。
Gojek創新模式受到包括雅加達以外的印尼民眾歡迎。因為這樣的產業，不僅解決「失業」、「交通」、「效率」、「安全」等問題，近期更提供更多服務（www.go-jek.com）
年輕人用科技，解決問題這就是東南亞產業的新面貌；新一代的東南亞菁英很多都受過良好的西方教育，不見得不懂科技。簡單來說，運用科技，解決緬甸政府公共衛生的問題，也提供緬甸民眾第一手資訊，減輕醫療負擔。這樣的創意與創業，在東南亞越來越多。
油漆公司藉由粉刷清真寺共享幸福的本質
所謂的國際合作共同解決問題並可以獲利，日本油漆公司提供另一個的範例。
今年日本油漆印尼舉辦「繪畫清真寺」計劃，該計劃於2018年5月至6月進行。根據穆斯林傳統，齋戒月是印尼的新年，穆斯林習慣整理環境讓周遭換然一新，藉由油漆公司與社區居民一起粉刷，在迎接齋月的聖月時，創造清真寺的新的狀態，讓穆斯林敬拜時使用舒適。這項活動馬上獲得迴響，總共有各地的12個城市、377座清真寺進行。
這項活動，不僅成為跨國企業「企業社會責任」（CSR）活動的一部分，可重建印尼社會的互助文化。對於跨國企業而言，這也是讓國際品牌的行銷活動從基本的基層文化做起；既創造美觀，也讓正面的品牌形象。對於重視社群認同高的印尼社會來說，銷售的增加是可以預期的。
行動載具＋穆斯林文化＝行動清真寺
另一個日本的例子是，日本跨國企業與印尼穆斯林一起開拓國際市場。日本文化中有一種「行動巴士」，也就是透過巴士改裝提供多種功能，機動性將服務延伸。
日本Yasu Project所開發的移動式清真寺，。（autodeals.pk）
在印尼與許多穆斯林國家的偏遠區域，都有定期祈禱的需求，但是受限於先天環境，不可在各地設立清真寺，如果能由有「巡迴服務」的「行動清真寺」就可已解決這些偏遠地區宗教信仰的問題。日本這樣的構想，加上印尼當地設廠的投資計劃，馬上獲得印尼宗教部與工業部的大力歡迎。結合「日本巴士科技」與「印尼穆斯林知識形象」，雙方還計畫將產品外銷到中東與非洲國家。
在地化才能發掘問題
所以談合作，其實最首要的任務就是相互理解，其次是發現問題。理解或許對台灣新創者不是障礙，發現問題則是困難許多。這是因為問題：1.當地國不一定清楚，2.不方便說出，3.當地無法解決刻意被忽略。此外，「顯而易見」的問題可能早被其他國家搶得先機，台灣也無法投入。
「發現問題，了解當地需求」其實是台灣東協國家談產業合作的基本功。在過去二年「新南向」產業對接的執行期間，雖然各部門也派出各種形式的「踩線團」前往進行市場調查。進行產業對接。這類「踩線團」活動往往只能待上三五天，拜訪的單位與對象也多數重疊，無法真正能找到「合作的點」。
目前在台灣有些論述是：「我只要在台灣，把影片拍好、口號做好、找到對的平台，將產品上架，就可以開始進行國際行銷，不必落地。」這樣的論述與心態，就常被東協朋友批評：「你們台灣人來只想「倒貨賣東西」，不想要真正合作」；其實各國的態度很明顯相對於貿易，東協國家更希望是投資，因為投資可以解決他們的就業問題。 所以不論是新創產業、智庫與公協會，甚至包括學界，其實對東協市場，缺乏的是「在地深度的田野訪查」；沒有在當地停留一年半載，其實很難發覺在地需求。
筆者在印尼大學就讀時，身邊的同學都是韓日的品牌主管：「上午上課學習印尼語言文化，下午回公司進行業務行銷」。這也無怪乎某些日韓品牌能夠深入東協市場，那是因為長期深耕，要談產業合作自然容易許多。 結論：以「台灣產業視角」找到痛點解決共同解決 最後回到先前提到的「韓國鐵道公社」，明確點出雅加達的交通問題，提出解決的方案；台灣目前也希望秉「政府開發協助」（ODA）投入資金參與「新南向公共工程」，但是受限於台灣特殊的國際地位，很難以「政府對政府」的形式進行公共工程談判，無法跟中日韓等國際競爭。換個角度想，在這樣的環境下，我們應該進行更深度的產業調查，「以台灣的視角」找出其他在地國與國際上沒有發現、忽略的痛點，找到台灣產業有可能做的，這樣才可能增加東協國家合作的意願。
同樣的，如果避開「政府對政府」的基礎建設，認為台灣與東協可以在「新創產業」合作，雙方的基礎點還是在「共同解決問題」，所以也就必須在地去觀察、去生活、去體驗一陣子，真正瞭解當地社會，才可能進行合作。如果只是每天在台灣看一些數據，幻想東南亞，其實是很難成功的；如果沒有坐過一個月的BTS（曼谷空鐵捷運），看盡捷運人生百態，怎會能理解泰國中產階級的線上消費習性是由智慧型手機而非電腦網路；沒有塞在雅加達一小時，怎會知道雅加達的中產階級多麼仰賴GoJek。
蔡總統宣示「新南向」已經兩年。真的要談台灣與東協的合作，「我們準備好了嗎？」
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