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一級嘴砲》議價16招,第一次議價就上手

不論是農產品的國內契作、外銷收購,甚至是農業資材的團購、設施設備租金,每一個環節都需要議價,所謂的「議價」也不是漫天喊價或是剝削苛求,雖然沒有法律的白紙黑字,但還是有個「行情」來依據,買方或賣方會依循行情來議價,提出一個你情我願的價格。而議價有哪些流程呢?

一級嘴砲技術士

新版的《勞基法》三讀通過,也看到許多「進步青年」因此高潮,在網路上紛紛表達遺憾與不滿。就我的觀察,最大的爭議點在於「勞資協議」,也就是老闆和員工坐下來,一起討論員工薪資該給多少,說白了就是議價、討價還價,而說到「議價」,這是我們農業從業人員再熟悉不過的東西。

不論是農產品的國內契作、外銷收購,甚至是農業資材的團購、設施設備租金,每一個環節都需要議價,所謂的「議價」也不是漫天喊價或是剝削苛求,雖然沒有法律的白紙黑字,但還是有個「行情」來依據,買方或賣方會依循行情來議價,提出一個你情我願的價格。

根據匿名網友建議,議價有下列幾項流程:

(1)估算自己的生產成本和勞力工資。

(2)多看、多聽、多問,看看同樣的東西在其他通路(盤商、平台等)是賣多少錢。

(3)那些通路的收購價、回饋%數和出貨條件是不是自己能夠接受。

(4)把上述的條件和細項記錄下來,這是你「自己認為」的市場價值。

(5)將這些條件拿來與現在的通路對比,也別只看收購價格,記得把風險列入考慮。例如某通路雖然收購價格較低,但是你不用負擔選別成本,而且不管你有多少量,對方都能吃得下或是同行調度幫你賣掉;而別的平台可能收購價格高,但它只要A級的貨,B級和C級品你要自己想辦法。

(6)切記,農產品買賣就跟做生意一樣,避開風險才能有效獲利。在對方把貨款轉入你帳戶之前,什麼都可能是變數。

(7)經過評估後,如果差異並不大,或是原本的通路比較好,請專注把自己的工作做好,提升自己的品質比較實在。

(8)如果是新的通路條件比較好,記得去談看看,或許你自認為可以,但對方覺得你不行。

(9)如果新的通路回絕你的合作邀約,或是根本沒有回應,那就表示你的自評有問題,請回到(7),請專注把自己的工作做好,提升自己的品質比較實在。

(10)如果新的通路進一步和你談,請以真誠的心態去談,順便打聽對方的狀態,是否能確實付款,是否條件真如之前講的那樣好。雙方坐下來談,正是雙方互相觀察的機會,不只你在試探,對方也在評估你的身價。

(11)若是談過之後,雙方並沒有進一步的進展,請回到(7),請專注把自己的工作做好,提升自己的品質比較實在。

(12)若是有進展,雙方簽下買賣契約,那恭喜你,你獲得了議價後的新價格。

(13)此時,你可以用這個條件和原本的通路進行議價。但這個時候你就要很清楚,你是真的要把原本的通路給撤換掉。

(14)要換通路的理由,就是新的通路願意給你更好的價格和條件,這些就是你談判的籌碼。

(15)最後就是一翻兩瞪眼的時候,如果原通路願意拿出更好的條件,那代表你真的提出了一個符合行情的價碼,此時就是新舊通路之間的選擇。如果原通路開不出更好的價格,記得與新的通路合作,完成你的「議價」程序。

(16)如果你選擇了原本的通路,而且收購價格提升了,那恭喜你遇到了一個好通路,記得提升自己的產能與品質,幫他賺錢也就是幫你賺錢,你還是獲得了一個議價後的新價格。

我們在說的「議價」,就是以市價、以行情為基礎,對買方提出新的報價。你不是只有一個買家可以選,當然,對方也不一定要跟你買東西。雙方是在討價還價當中,找到一個雙方都可以接受的價碼。

你說,議價要是不成,日後會不會很難過?也有這個可能,議價是一項風險,但沒有風險哪來的報酬?

議價是一項風險,但沒有風險哪來的報酬?(圖:網路)

我在上面就講過,不只你在找新的通路,通路也可能在看其他的生產者,你要是當一個老闆,你會接受一個成天和你喊加薪,但業績數字卻很難看的員工嗎?

更何況,其中最大的風險是在新的老闆(通路)那一端,人家開給你更好的收購價,但如果產能和品質不如預期,有可能下一季的價格就要重新來談過。就跟我家的小番茄,有次接了某金控公司的訂單,但因天候因素而無法在指定時間內提供一定的數量,後面我是多提供了兩成的箱數才把對方福委會給安奈好。經過估算,我為了這張很好看的訂單而多付出的成本,還不如直接寄到果菜市場去拍賣,這就是我議價失敗所承擔的風險。

聽起來是不是挖洞給你跳的意思?

說完農產品的議價,再回過頭來看《勞基法》的議價,你是想躺著等更好的價碼,還是指望政府用修法來規定人家要替你加薪?很多進步青年老是說台灣的企業沒有競爭力,但是否就是用了沒有競爭力的員工才讓整間企業窮忙?當然啦,惡劣的資方當然有,但還是許多資方在力求生存,你總是嫌棄人家當老闆,不如你自己來當老闆,讓我們有一個「良心企業」的典範可以依循。

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