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日本自由行》地方書店員締造的《文庫X》暢銷傳奇

能被捧紅的暢銷書或許原本就有其成為暢銷書的實力,書店店員只是在書海裡撈起一顆寶石,把它擦光放在比較顯眼的地方罷了。而讀者掏錢買的不只是書,其中還有書店店員的眼光。

林翠儀

日本今年下半年有一本話題暢銷書《文庫X》,7月21日上架,到10月底已狂賣9萬本。 這是一本日本特有的A6規格(105mm×148mm)平裝書,也就是一般人稱的「文庫本」。所以《文庫X》只是一個代號,並不是它真正的書名。

這本書之所以會引發話題,主要是讀者購書的時候只知道3件事:1.書價含稅810圓(約合台幣250元)、2.非小說(non-fiction)、3.厚500頁以上。

換句話說,這本書名不詳、作者不詳、內容不詳的《文庫X》,竟能在短短的3個多月吸引9萬人到書店掏錢買書,尤其在這種書店蕭條的年代,特別具有傳奇性。締造這項銷售傳奇的人是一位書店店員長江貴士,他任職的書店是位於東北地區岩手縣盛岡市的「澤屋書店」(さわや書店),這是一間地區型的老書店。

今年下半年締造銷售奇跡的《文庫X》。(http://www.sankei.com/photo/daily/news/160907/dly1609070005-n1.html)

長江貴士任職的澤屋書店FES\"AN分店。(http://www.1242.com/lf/articles/23610/)

現年33歲的長江,從學生時代就極愛看書,自稱讀過3000多本書,擔任書店店員的資歷超過10年,去年9月才從神奈川的一家書店跳槽到盛岡的澤屋書店,理由是這家書店很敢放手讓店員自己玩。長江在店內負責文庫本賣場,雖然是新進的菜鳥卻百無禁忌,今年7月他獨自策畫了《文庫X》的銷售詭計,用「詭計」來形容也許有點誇張,不過這種像驚奇箱一樣的盲目賣書手法,在業界可說是前所未聞。

長江說他在接觸這本《文庫X》的時候,有一種被電到的震撼感,但這種非小說類的書籍原本就不太好賣,如果只是規規矩矩地把它擺在書架上,即使加了手寫POP推薦海報,讀者一看到書名、封面,恐怕連翻都不想翻一下。

自製封套,排除讀者先入為主觀念

他左思右想之後,決定大膽地幫這本書加上另一個封套,蓋住書名、作者和出版社,排除所有可能的先入為主觀念。取而代之的是他在封套上寫了一推薦文,密密麻麻的手寫文案塞滿了整張封皮。 長江在事前幾乎沒有跟任何同事商量,也沒有向上司請示,直到書要上架前才請同事幫忙影印、裁切、包裝,為了怕露餡還加了膠膜,換句話說,讀者必須等到結帳之後拆了膠膜才會知道自己到底買了什麼書。

讀者買不買帳全靠長江在書封上寫得密密麻麻的文案。大概的內容是:

非常抱歉,我真不曉得該怎麼推薦這本書,想不出該怎麼做才能讓各位覺得這本書「很有趣」、「很有魅力」,所以才決定隱藏書名放到架上展售。

不過我堅信,只要讀過這本書,一定會大受衝擊和感動。

這本書超過500頁,而且不是小說,相信對於習慣只買小說的讀者而言,有一點難度,難免會有點遲疑。

不過我超希望各位能讀這本書。我讀了超過3000本書,這是我打從內心希望能有更多人閱讀的一本書。

長江在書背上還寫了「澤屋書店入魂的一冊!」 書封的最後加了但書,拆開之後如果發現已經買過這本書,不管是文庫本或單行本均可退書。 

書店店員長江貴士手工自製書封。(http://www.1242.com/lf/articles/23610/)

長江貴士和他一手策畫的《文庫X》。(http://www.1242.com/lf/articles/23610/)

以為只能賣30本,結束月銷980本

長江把書店進的60本書統統包裝後放在文庫本賣場的一角展售,除了透過書店推特和社群網路公布有這麼一本書上架的簡單書訊外,並沒有特別做什麼宣傳。長江說他一開始也沒有多大的把握,就算讀者當做「被騙了」捧場一下,以文庫本而言,810圓的單價算是滿貴的,所以他預估如果能賣個30本就算功德圓滿,沒想到60本書在5天後銷售一空。

而且透過讀者在網路上口耳相傳,第一個月竟賣了大約980本。長江任職的這家澤屋書店分店是位於盛岡市JR盛岡車站內的「FES"AN」店,同一本書如果1個月能賣出100本,大概就能登上該店文庫本單月銷售排行榜榜首,所以980本可以說是爆量。

因為成為網路話題,全國各地讀者詢問度飆高,最後獲得出版社和作者的認可,這本書就以《文庫X》的神秘狀態,在全國35個都道府縣300多家書店鋪書,出版社原本初版估量3萬本,結果到10月31日已加印到9萬本。而光是澤屋的FES"AN店,3個多月就賣了超過3500本。《文庫X》在很多書店的銷量,甚至贏過目前最夯的動畫《你的名字》原作。

《文庫X》在淳久堂東京八重洲分店賣贏了《你的名字》。(https://twitter.com/yaesu_bungei/status/788654989837082624/photo/1)

《文庫X》狂賣3個多月,沒人爆雷 書本大賣當然讓人興奮,但長江超有成就感的是讀者們的一致好評,不管是直接來函或在網路發表感想,讀者說這本書如果照原本的狀態擺在架子上,絕對不會購買,感謝長江的用心讓他們遇到這本好書。 這還不是最神奇的部分。基本上,在這種網路普及的時代,任何「搞神秘」的伎倆,很快就會在網路上洩底,所以只有人在網路上隨便暴個雷,「文庫X」的詭計會馬上破功。神奇的是,3個多月來《文庫X》在網路上話題不斷,就是沒人貼文透露書名。

沒人爆雷的原因,比較合理的解釋,應該是這本書讓購買的人心服口服,大家自願成為長江的「共犯」。

《文庫X》暴紅後,該書作者親自跑到FES"AN店向長江表達謝意,兩人商量之後決定在12月公開《文庫X》的真實書名,長江說活動不會太盛大,他最想邀請買過這本書的讀者出席,一起慶祝這個由大家共同創造的奇蹟。

澤屋書店,業界小巨人

值得一提的是,類似像長江這種由書店店員創造的暢銷書奇跡,在澤屋書店並非第一次。澤屋書店創立於1947年,原本只是盛岡的一家兼賣文具的小書店,後來逐漸擴充門市,現在是岩手縣在地的連鎖老牌書店,話雖如此,但規模仍遠遠不及淳久堂、蔦屋這種全國性大型連鎖書店。澤屋雖然規模不大,但卻是舉國聞名的奇跡書店,主要是這間書店出了許多業界「教主級」的書店店員。頭號教主就是被封為該店「永遠榮譽店長」伊藤清彥,伊藤在一九九一年進入澤屋之前,這間地方書店並沒什麼神奇之處,幾位歐巴桑店員在店裡邊聊天兼顧店。 伊藤是一位重度嗜讀者,他一個月可讀完90本書,來到澤屋後靠著精準的選書功力,捧紅了好幾本書,其中最有名的就是後來曾拍成電影的《天國的書店》。

這本書在2000年底發行,1年大約只賣了1千本,原本已被出版社打入絕版名單,但經伊藤巧思促銷,2002年成為全國暢銷書,銷量破35萬本。 伊藤的傳人田口幹人捧紅了時代小說《安政五年的大脫走》,據說他在負責時代小說賣場前,總共讀了600本時代小說。伊藤另一個徒弟松本大介則是將1986年出版的《思考的整理學》,從原本7年只賣7萬本的長銷書,捧成3年狂賣150萬本的暢銷書。

他們的手法就是用大量手寫POP,以最直接也質樸的方法在書店一角推書,表面上看起來似乎沒什麼神奇之處,但不論是伊藤月讀90本書、田口讀的600本時代小時,或是長江累計讀了3000本書,如果沒有這些閱讀資歷和選書功力,隨便三言兩語打包票掛保證,文青們是不會買帳的。

書店店員,賣書也賣眼光

換句話說,這些被捧紅的暢銷書原本就有其成為暢銷書的實力,書店店員只是在書海裡撈起一顆寶石,把它擦光放在比較顯眼的地方罷了。而讀者掏錢買的不只是書,其中還有書店店員的眼光。

澤屋書店由伊藤建立了一套放手讓店員自由發揮的賣書傳統,這也是長江大老遠從神奈川投奔到盛岡的理由之一。長江締造的銷售奇跡,並非「搞神秘」詭計湊效,其背後包含了澤屋書店累積的信譽,一種書店、書店員及讀者長期建立起來的信賴關係。

沒什麼篇幅介紹伊藤清彥這位傳說中的「前」天才書店店員,他在2008年黯然離開澤屋書店後,目前是岩手縣一關市立圖書館的副館長,據說起因是他嫌圖書館的書太少,關於他又是另一篇故事。想知道伊藤和其他知名書店店員故事的朋友,可延伸閱讀石橋毅史著作《書店不死》(時報出版,2013年)一書。

澤屋書店的牆上經常貼滿了店員自製的POP。(http://tenro-in.com/syoten/248)

澤屋書店官網

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